مقالات و آموزش های بازاریابی

وجوه بازاریابی مبتنی بر حساب

اساس هر برنامه بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) باید خاص نیازهای سازمان شما باشد. ABM یک فرمول یا پشته فناوری واحد نیست. این یک رویکرد استراتژیک برای ورود به بازار است.

با این حال، اگر به تازگی شروع به کار کرده‌اید یا به دنبال درک این موضوع هستید که چرا برنامه ABM شما نتایجی را که انتظار داشتید ارائه نمی‌کند، برخی زمینه‌ها وجود دارد که باید تعریف شوند تا بتوانید موفقیتی پایدار با ABM داشته باشید.

بنابراین اگر به دنبال ایجاد یک برنامه ABM هستید، در اینجا مواردی وجود دارد که باید به آنها بپردازید تا پایه و اساس موفقیت را ایجاد کنید.

اهداف خود را مشخص کنید

بسیاری از بازاریابان برنامه ABM را شروع می کنند زیرا احساس می کنند این همان کاری است که باید انجام دهند. هیچ هدف مشخصی در اطراف برنامه وجود ندارد و در نتیجه ارزیابی اینکه آیا چیزی واقعاً کار می کند تقریباً غیرممکن است.

شما باید استراتژی خود را با اهداف و مقاصد تجاری خود تنظیم کنید.

زمانی که اهداف روشنی در مورد آنچه می خواهید به دست آورید تعیین کنید، راه رسیدن به آن کمی بیشتر نمایان می شود. اینها چند سوال عالی هستند که می توانید از خود بپرسید تا واقعاً اهداف خود را شناسایی کنید.

  • هدف از درآمد چیست؟
  • آیا می توانیم گرایش بالای مشتریان را کاهش دهیم؟
  • چگونه لوله خود را شتاب دهیم؟
  • آیا فرصتی برای گسترش حساب وجود دارد؟

شناسایی اهداف منجر به استراتژی پشت پایه ABM شما می شود، بنابراین اطمینان از شناسایی آنها به شروع برنامه ریزی و دیدگاه دقیق تر کمک می کند.

. شما نمی توانید سایت را بدون صفحه سرویس اجرا کنید.

کد پستی

هنگامی که شروع به ساختن یک برنامه ABM می کنید، بازاریابی خود را از هدف گذاری شخصی / سرنخ ها به حساب های خاص منتقل می کنید. شما باید یک ICP بسیار واضح (نمایه مشتری ایده آل) داشته باشید تا لیست حساب های هدف خود را بسازید. تمرکز ضعیف منجر به نتایج ضعیف می شود.

فاکتورهای زیادی را می توان در نظر گرفت، اما می توانید با پرسیدن این سؤالات از خودتان ساده نگه دارید و از آنجا شروع به شناسایی خواهید کرد.

  • چه مشکلی را حل می کنید؟
  • این مشکل را برای چه کسی حل می کنید؟
  • این سازمان ها چه ویژگی هایی دارند؟

با شناسایی مسائل کلیدی که حل می‌کنید و برای چه کسانی حل می‌کنید، می‌توانید راه‌حلی واضح و مؤثر را ترجمه کنید. این کمک می کند تا به بیش از ICP هدف خود برسید و ارتباطات ایمن را حول ارزش پیشنهادی شما ایجاد می کند.

تعریف ویژگی‌هایی که سازمان‌ها را تشکیل می‌دهند می‌تواند پاسخی گسترده دریافت کند. اغلب، هنگام بحث در مورد ICP و ایجاد لیست، بازاریابان تمایل دارند که روی لوگوها گیر کنند. همه از همکاری با مایکروسافت و اپل هیجان زده هستند، اما اکثر شرکت ها نمی توانند نیازهای چنین سازمان های بزرگی را پشتیبانی کنند. ICP شما باید دقیقاً همانهایی را که با آنها کار می کنید در مقابل مشتریانی که دوست دارید داشته باشید، منعکس کند. روی کسانی تمرکز کنید که می توانید بهترین شغل خود را با آنها ارائه دهید.

این یک مؤلفه اساسی است، و مشخص می‌شود که فهرست حساب‌های هدف یکی از مهم‌ترین بخش‌هایی است که شما در هر کمپین ABM دارید.

توسعه محتوا

ویژگی‌های حساب‌هایی را که هدف قرار می‌دهید شناسایی کنید و مشکلی که حل می‌کنید یک کتابخانه محتوا است. شاخص اصلی موفقیت در ABM مشارکت حساب هدف است. محتوای شما باید الهام بخش تعامل باشد، نه جذب سرنخ.

مرتبط ترین پیام را در مناسب ترین زمان در مقابل مرتبط ترین مخاطبان خود قرار دهید.

این به تیم فروش شما این امکان را می دهد که منابعی برای ایجاد حضور و مشارکت خود داشته باشد. همچنین باعث مشارکت برند خواهد شد. بنابراین مهم است که مطمئن شوید محتوایی دارید که مستقیماً به مشکلات این لیست های حساب هدف می پردازد.

  • آیا محتوایی برای رسیدگی مستقیم به مسائل مربوط به حساب های هدف دارید؟
  • استفاده مجدد از محتوای قدیمی یا همیشه سبز
  • تولید محتوا در خانه در مقابل برون سپاری
  • جدول زمانی برای تولید محتوا
    • اطلاع
    • پرونده ای را بررسی کرد
    • صفحات فرود
    • و غیره

توسعه محتوا بخشی از تعامل است، و شما می‌خواهید مطمئن شوید که آن را آماده کرده‌اید و آن بخش اساسی وجود دارد. چه در خانه این کار را انجام دهید و چه برون سپاری، تولید محتوا به منابع و پهنای باند شرکت شما بستگی دارد.

چه پرسونا باشد – محتوای خاصی که در مورد نحوه تجربه خریدار شما با یک مشکل یا مشکل، نحوه حل مشکلات در صنعت خود، یا محتوای او که به صنعت ارزش می‌افزاید، صحبت می‌کند، فقط مطمئن شوید که محتوا را در خود دارید.

ردیابی داده های هدف

داده‌های ضروری، به‌ویژه هنگام ایجاد یک استراتژی موفق بلندمدت ABM. ABM بر انتشار محتوای شما و ایجاد تجربه ای جذاب برای حساب های هدف شما متکی است. در نتیجه، تاکتیک‌های استاندارد جذب سرنخ شما در بازاریابی بعدی تقریباً بی‌اثر خواهند بود. بنابراین در اینجا چند سؤال وجود دارد که باید هنگام بررسی مشارکت خود از خود بپرسید.

  • چه دخالتی را در نظر می گیرید؟
  • ایجاد یک مدل امتیازدهی
  • ردیابی سیگنال های قصد
    • فناوری در مقابل داده بخش اول

چه داشبورد باشد، چه ایجاد یک مدل امتیازدهی دستی بر اساس داده‌های شخص اول، داده‌های CRM یا استفاده از فناوری برای ردیابی محتوا، نشان می‌دهد که سیستمی برای جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل این موارد وجود دارد.

در بازار امروزی، فناوری‌های زیادی وجود دارد که شناسایی آنچه بسیاری از سازمان‌ها «قیف تاریک» یا «فعالیت سایت ناشناس» نامیده‌اند را حل می‌کند.

ردیابی و ردیابی عمدی نشان می‌دهد که تیم بازاریابی شما تلاش و کار سختی را برای افزایش این سرنخ‌ها انجام می‌دهد، مطمئن می‌شود که تیم فروش شما دقیقاً در کنار آنها کار می‌کند و برند شما تمام پوشش مورد نیاز را دریافت می‌کند.

این ما را مستقیماً به بخش بعدی هدایت می کند.

همسویی فروش و بازاریابی

همسویی بازاریابی و فروش به ویژه در دنیای ABM به طور فزاینده ای حیاتی می شود. حتی اگر در مواردی همسو هستید و هدف یکسانی دارید، باز هم باید مطمئن شوید که فرآیندها و ارکستراسیون شما تعریف شده است.

بنابراین.

  • دسترسی چند لمسی به حساب ها
  • ارکستراسیون بازاریابی و فروش
  • لیستی از حساب های هدف را بر اساس مناسب ترین مشتریان ایجاد کنید
  • آیا فناوری لازم برای اجرای فروش را دارید؟

ما در گذشته با روش‌شناسی ورودی دیده‌ایم که معمولاً حساب‌های هدف خاصی که فروش بر روی بازاریابی کار می‌کنند انجام نمی‌دهند. تمرکز روی رشد، لوله‌های سرب جدید یا MQL است.

هنگامی که روی به دست آوردن یک مسابقه تمرکز می کنید، بازاریابی را می بینید که با فروش ترکیب می شود تا تیمی را ایجاد کند که با هم برای موفقیت پیش می رود.

یکی از مهم‌ترین بخش‌های ایجاد یک صندوق ABM، کار بدون سازش برای ایجاد فهرستی از حساب‌های هدف بر اساس مناسب‌ترین مشتریان است.

ضروری است که بازاریابی و فروش در فهرست حساب های هدف نقش داشته باشند. به این ترتیب هر دو گروه روی این لیست حساب ها خرید و شرط بندی می کنند. هنگامی که این لیست در بازاریابی یا فروش گنجانده شده است، تقریباً می توانید شرط بندی کنید که منجر به تبدیل خوبی نخواهد شد یا ممکن است بر اساس بهترین داده های مشتری نباشد. گاهی اوقات، این می تواند منجر به انگشت اشاره یا عدم تطابق بین بازاریابی و فروش شود، بنابراین ایجاد یک محیط منسجم و همگام شدن همه با این لیست از حساب های هدف ضروری است.

یکی دیگر از بخش‌های ضروری، نصب فناوری برای راه‌اندازی فروش، یا حداقل حفظ فرآیند فعال‌سازی فروش هنگام اعلام هدف از طریق بازاریابی است.

شما آن را می بینید، به خصوص با لوله های شتاب دهنده. بنابراین مطمئن شوید که تیم فروش شما می تواند در طول فرآیند فروش ببیند که آیا سیگنال های اضافی وجود دارد که می توانند برای سرعت بخشیدن به این خط لوله دنبال کنند.

تبریک از مدیریت

خیلی وقت ها دوست داریم در مورد خرید مدیران صحبت کنیم و این مناسب است. همه ما روی خرید تمرکز می کنیم، اما اینجا در Mojo، ما دوست داریم نه تنها خرید، بلکه “برکت مدیریت” را نیز در نظر بگیریم.

  • آیا تیم مدیریت شما استراتژی را درک می کند؟
  • جدول زمانی ABM (6-12 ماه)
  • اندازه گیری سرنخ ها در مقابل درآمد
  • خرید هدفمند

یکی از ضروری ترین بخش های دریافت این تبریک این است که مطمئن شوید که تیم مدیریت شما استراتژی را درک کرده و به طور کامل به آنچه لازم است می پیوندد.

اکثر برنامه های موفق ABM بین 6 تا 12 ماه طول می کشد تا موفقیت واقعی را مشاهده کنند. این چیزی نیست که یک شبه اتفاق بیفتد، بنابراین این درک مهمتر است.

این نه تنها به حفظ جدول زمانی در چشم انداز کمک می کند، بلکه به تنظیم مجدد معیارهایی که در آن هر بخش مختص به خود است نیز کمک می کند.

تفکر بازاریابی

همه ما خواهان جریانی از سرنخ ها هستیم، اما چیزی که حتی از 100 لید با تبدیل کم بهتر است، 25 در لوله کشی با احتمال تبدیل بالا است. کیفیت > کمیت.

  • هدف از انتقال به ABM چیست؟
  • اندازه‌گیری در مقابل تعامل هدف و درآمد حساب در مقابل سرنخ
  • آیا ABM بهترین حرکت استراتژیک برای کسب و کار شماست؟

حرکت به سمت ABM با لوله کشی سرنخ های بسیار مناسب سروکار دارد و در ازای آن، موفقیت درازمدت و کار کمتر هنگام بسته شدن فروش انجام می شود. رسیدن به مشتری ایده آل هدف اصلی شماست و فواید آن برای تیم های بازاریابی و فروش شما به سرعت آشکار می شود.

تغییر در طرز تفکر زمانی شروع می شود که شما شروع به اندازه گیری مشارکت و هدف گذاری درآمد در حساب در مقابل سرنخ ها کنید. به نظر می رسد که هر چه بیشتر به مشتری ایده آل خود برسید، معاملات بالقوه شما بهتر است. این معیارها در بلندمدت فقط مزایا و ثبات را برای برند شما، تیم‌ها و مشتریان شما به ارمغان می‌آورند.

اطمینان از اینکه ABM بهترین حرکت استراتژیک برای کسب و کار شما است، امری واضح نیست، اما باید گفت. اگر یک شرکت B2B با چرخه خرید طولانی هستید، این ممکن است برای شما مناسب باشد. اما اگر در یک چرخه فروش کوتاه با حجم معاملات کوچک هستید، ABM احتمالا بهترین گزینه نیست.

امروز آغاز کن

اگر به دنبال ایجاد برنامه ABM خود هستید، پایه های شما بسیار مهم است. همانطور که این مطلب را می خوانید، به احتمال زیاد یکی از حوزه های کسب و کار شما به عنوان ضعیف ترین حوزه برجسته شده است. آنجا متمرکز شد و شروع به تقویت پایه کرد. سپس برنامه را اجرا کنید (یا ریستارت کنید).

اگر برای پیشبرد برنامه ABM خود به محتوای آموزشی بیشتری نیاز دارید، 20 جلسه ABM درخواستی را مرور کنید که به طور خاص برای پاسخ به بزرگترین سؤالات شما طراحی شده اند و به شما کمک می کنند تا بر چالش هایی که ممکن است با آن روبرو شوید غلبه کنید.

راهنمای نهایی ABM

نمایش بیشتر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

دکمه بازگشت به بالا