چرا ترکیبی از بازاریابی ورودی و بازاریابی مبتنی بر حساب منطقی است؟

زمان برای خریداران و مصرف کنندگان متفاوت است. برای تیم های بازاریابی و فروش، این بدان معنی است که استراتژی شما نیز باید تغییر کند. استراتژی رشد شما باید یک موتور بازاریابی ورودی بسیار موثر ایجاد کند، در حالی که به طور فعال مشتریان ایده آل شما را هدف قرار می دهد. اینجاست که ادغام یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) در استراتژی بازاریابی ورودی شما وارد عمل می شود.

در اینجا چهار دلیل وجود دارد که چرا بازاریابی ورودی و ABM برای هر تیم درآمد B2B منطقی است.

1) کیفیت بر کمیت

بازاریابی ورودی با کمیت و تعادل شاخص های قیف شما سروکار دارد. ABM در مورد کیفیت است. قیف (یا خط لوله فروش) مدل پیش‌بینی است که توسط بازاریابان و فروشندگان B2B برای نظارت بر منابع بالقوه جدید درآمد استفاده می‌شود.

هدف سنتی قیف این است که سرنخ های بیشتری برای ورود به بالای قیف به دست آورد و تعداد معاملات بسته را افزایش دهد. این رویکرد قیفی باید هزینه سرب (CPL) را کاهش دهد و ارجاعات را افزایش دهد. متأسفانه، این رویکرد همیشه باعث افزایش حاشیه درآمد نمی شود. این یک واقعیت کاملاً شناخته شده است که معمولاً کمتر از 1٪ از سرنخ ها با استفاده از یک مدل انحصاری تولید سرنخ بسته می شوند.

Sangram Vajre، یکی از بنیانگذاران و مبشر اصلی ترمینوس، برای مفهوم وارونگی قیف محبوب شده است. به جای تلاش برای به دست آوردن هر چه بیشتر سرنخ ها در ذهن خود، تلاش خود را بر روی مناسب ترین بالقوه خود متمرکز می کنید. در نتیجه، حساب‌ها را وارد می‌کنید و گسترش فرصت‌های درآمدی خود در بین حساب‌ها بسیار آسان‌تر است. هنگامی که واجد شرایط ترین مشتریان شما شروع به دیدن نتایج قابل توجهی کردند، آنها موفقیت را به دیگران می گویند و شما در سراسر پایگاه مشتری خود آگاهی ایجاد می کنید.

اگر به برندهای مورد علاقه خود فکر می کنید، آن ها همان برندهایی هستند که مشتریانشان طرفدارانشان را به وجد می آورند. اغلب مشتریان تثبیت شده آنهایی هستند که بیش از هر منبع دیگری سرنخ تولید می کنند. از بسیاری جهات، ABM چنین تجربه مشتری سفارشی و پیشرفته ای را فراهم می کند که می توانید سیستمی برای ایجاد تبلیغات شفاهی بیشتر در دراز مدت ایجاد کنید. فقط با تغییر تمرکز از دستیابی به بیشترین تعداد شرکت کننده در سمینار به تمرکز بر استخدام حساب های مناسب شروع می شود.

2) استفاده بهینه از منابع

هنگام ارائه استراتژی رهبری ABM، بسیاری از تیم های رهبری معمولاً با عبارتی مانند “پس ما سرنخ ها را خاموش می کنیم؟” پاسخ می دهند. در نتیجه این ایده بسته شد. چرا؟ زیرا رهبری پیش بینی های مالی خود را بر اساس تعداد سرنخ های تولید شده استوار می کند. هنگامی که سرنخ ها را می شناسند، معیارهای قیف خود را برای دستیابی به یک هدف درآمدی اجرا می کنند.

بنابراین زمانی که هدف بازاریابی صرفاً ایجاد سرنخ بود، حرکت کامل به سمت ABM باعث می‌شود که اهداف و معیارهای خود را کاملاً تغییر دهید. بنابراین توصیه می شود که یک کمپین آزمایشی ABM با منابع محدود برای ارائه اثبات مفهوم اجرا کنید.

با استراتژی ورود موازی ABM، می‌توانید افراد زیادی را جذب کنید و افراد واجد شرایط را همانطور که معمولاً انجام می‌دهید تبدیل کنید. و در حالی که موتور ورودی شما در حال کار است، می توانید روی تعداد انتخابی از حساب ها تمرکز کنید.

یک مثال از این می‌تواند ایجاد یک سمینار آنلاین در مورد موضوعی باشد که به ویژه برای حساب‌های هدف شما جذاب است، که برای مخاطبان بزرگ‌تری نیز ارزش ایجاد می‌کند. شما بازی‌های بازاریابی ورودی استاندارد خود را در طول سمینار آنلاین اجرا می‌کنید و در عین حال تاکتیک‌های متمرکز ABM را برای حساب‌های هدف خود فعال می‌کنید. سپس، پس از سمینار آنلاین، می توانید ارائه های خاصی را برای ادغام حساب های مورد نظر خود در یک تماس فروش با ایجاد محتوای سفارشی سازی شده زیبا اجرا کنید.

با ABM، حساب‌هایی را که می‌خواهید فعال کنید شناسایی می‌کنید و سپس هر مخاطب را در آن حساب بازاریابی استراتژیک می‌کنید. هنگامی که شروع به گرفتن صورت حساب های مناسب می کنید، با ایجاد رابطه با برند خود قبل از شروع تعامل 1:1، به نیروی فروش خود کمک می کنید تا معاملات را سریعتر ببندید.

3) همه سرنخ ها یکسان ایجاد نمی شوند

اگر یک مدل ورودی اجرا کرده اید و سرنخ های موفقی ایجاد کرده اید، می دانید که تعداد زیادی از سرنخ ها با کیفیت نیستند. فیلتر کردن سرنخ‌ها معمولاً بدون اینکه نتایج زیادی به همراه داشته باشد مدتی طول می‌کشد.

فرآیند ABM به شما این امکان را می‌دهد که بر روی مناسب‌ترین مشتریان احتمالی خود تمرکز لیزری داشته باشید. شما می خواهید با تعیین نمایه مشتری ایده آل (ICP) مرتبط ترین حساب های خود را هدف قرار دهید. شما این را با این روش تعیین می کنید:

• صنعت
• اندازه شرکت
• بخش ها
• مسئولیت
• نقش ها
• درآمد
• پشته فناوری

شما می خواهید به مشتریان فعلی مورد علاقه خود نگاه کنید و ویژگی های آنها را درک کنید. سپس، ویژگی های مشترک متقابل را شناسایی کنید. اکنون تصویر واضح تری از افرادی که به دنبال آن هستید دارید.

اگر دقیقاً می دانید به دنبال چه چیزی هستید، می توانید محتوای خود را سفارشی کنید تا مشتری ایده آل خود را جذب کنید. برنده شدن برخی از این حساب‌های ایده‌آل می‌تواند بازدهی قوی، رشد پایدار، مشتریان مختلط و هم‌افزایی فروش و بازاریابی در مقابل سیلو باشد. به همین دلیل است که طراحی ICP برای جذب حساب های ایده آل ارزش وقت شما را دارد.

4) فروش را سریعتر انجام می دهید

ایجاد تقاضا در مناسب‌ترین حساب‌های هدف باعث ایجاد سرعت برای پایین آمدن سریع‌تر خط لوله می‌شود و از تولید فروش پشتیبانی می‌کند. بر اساس مطالعه ای که توسط انجمن بازاریابی خدمات فناوری اطلاعات انجام شده است، تقریباً 85 درصد از فروشندگانی که ROI را اندازه گیری می کنند، ABM را به عنوان بازدهی بالاتر از هر رویکرد بازاریابی دیگر توصیف می کنند.

قبل از راه اندازی کمپین شتاب دهی لوله، سوالات زیر را از خود بپرسید:

• تأثیرگذاران و تصمیم گیرندگان چه کسانی هستند؟
• چه زمانی می خواهم معامله بسته شود؟
• چه اتفاقی باید بیفتد؟
• چگونه می توانیم با مخاطبین داخل حساب تماس بگیریم؟

این باعث کاهش مدت چرخه فروش و افزایش مشارکت خواهد شد و منجر به تسریع خطوط لوله خواهد شد.

امروز آغاز کن

اگر در حال خواندن این وبلاگ هستید، احتمالاً به ABM فکر می کنید. وقتی به اهداف فعلی و لوله کشی خود در سال نگاه می کنید، این سوال را از خود بپرسید: “اگر در بقیه سال فقط یک مشتری را در هر سه ماهه در یک مسابقه کامل ببندیم، هر سال چقدر درآمد بیشتری می توانیم به دست آوریم؟” بدیهی است که این به گردش مالی فعلی شما و اندازه معامله شما بستگی دارد، اما شما این قدرت را دارید که فعالانه ترین حساب های مرتبط خود را هدف قرار دهید تا بتوانید مشتریان ایده آل تری را هر سه ماهه در سه ماهه ببندید.

بنابراین در اینجا نحوه شروع شما از امروز آمده است:

1. مشخص کنید که می خواهید چه کسی را هدف قرار دهید
1. صورت حساب های ایده آل قبل از لوله ها
2. فرصت ها در خط لوله
3. فرصت های از دست رفته در گذشته
2. بزرگترین چالش پیش روی حساب های ایده آل خود را که می توانید حل کنید، شناسایی کنید
3. محتوایی پیرامون این موضوع ایجاد کنید
4. تبلیغات خاصی را نسبت به این حساب ها در اطراف این محتوا فعال کنید
5. در صورت مشارکت، محتوای سفارشی‌سازی‌شده‌تری به‌ویژه برای آنها ایجاد کنید

برای مثال، ما میزبان رویدادی به نام Fix Your Site هستیم که در آن شرکت‌ها سایت خود را برای بررسی زنده ارسال می‌کنند. ما تبلیغات ویژه ای را برای حساب های هدف اجرا می کنیم تا آنها را در رویداد مشارکت دهیم و سایت خود را برای بررسی ارسال کنیم. پس از این رویداد، یک بررسی سفارشی از سایت خود را یکی یکی برای آنها ارسال می کنیم و آنها را تشویق می کنیم تا برای تعمیر سایت خود با یک تماس فروش تماس بگیرند.

وبینار یک فعالیت ورودی با استراتژی ها و تاکتیک های ABM برای ایجاد موثرترین فعالیت بازاریابی برای ایجاد درآمد است.

بنابراین، وارد CRM خود شوید، لیست حساب هدف خود را شناسایی کنید و شروع به ایجاد یک استراتژی ABM در استراتژی ورود خود کنید. اگر به یک دست نیاز دارید، ما اینجا هستیم تا کمک کنیم!