مقالات و آموزش های بازاریابی

7 دلیل که هر شرکت B2B باید از بازاریابی مبتنی بر حساب استفاده کند

شما یک بازاریاب B2B هستید. شما به دنبال م effectiveثرترین استراتژی های بازاریابی هستید که شرکت شما را به جلو سوق دهد.

شما تلاش های بازاریابی متفاوتی را امتحان کرده اید اما شنیده اید که بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) ممکن است موردی برای کسب و کار شما باشد.

بنابراین در اینجا 7 دلیل وجود دارد که چرا هر شرکت B2B باید بازاریابی مبتنی بر حساب را پیاده سازی کند.

1) شما برای همه آشنا نیستید

به عنوان یک شرکت B2B ، شما به احتمال زیاد محصول پیچیده ای را می فروشید که نیازهای خاصی را در صنعت یا نوع مشاغل خاص تامین می کند. اگر شما یک شرکت نرم افزاری در کلاس سازمانی هستید ، نمی خواهید نرم افزار را به Mom & Pop جذب کرده و بفروشید.

مشکل اینجاست.

بیش از 4.5 میلیارد کاربر اینترنت وجود دارد. با بهینه سازی موتورهای جستجو و استراتژی تولید سرنخ ، شما بازدیدکنندگان زیادی را برای سایت خود ایجاد خواهید کرد و سرنخ های جدیدی را که می توانید از طریق ایمیل مارکتینگ ایجاد کنید ، ایجاد می کنید.

همه ما این رقم را می دانیم که تنها 1 درصد از سرنخ ها بسته می شوند. اکثر مردم به این شکل نگاه می کنند و فکر می کنند که باید افراد بیشتری را در لوله های خود قرار دهند. بازاریابی مبتنی بر حساب 1 looks به نظر می رسد و این ایده را روی سر خود می اندازد.

بازاریابی مبتنی بر حساب به جای تلاش برای جذب هرچه بیشتر افراد در خط لوله ، تمام وقت تلف شده رهبری مناسب را قطع می کند و بر افرادی تمرکز می کند که می دانید می خواهید با آنها شریک شوید.

با ABM ، شما تلاش های بازاریابی خود را بر لیستی از حساب های هدف متمرکز می کنید ، نه یک مخاطب هدف. محتوای خود را در مقابل سازندگان حسابی که می دانید می خواهید با آنها کار کنید قرار می دهید.

اگر با مفهوم لیست حساب های هدف آشنا نیستید ، وبلاگ ما را در مورد نحوه ایجاد و استفاده از لیست حساب های هدف خود برای بازاریابی مبتنی بر حساب مطالعه کنید.

2) بدون حدس و گمان

با اکثر رویکردهای بازاریابی دیجیتال ، شما می توانید بر اساس داده های خاص و حدس های علمی گمانه زنی ، سفر خریدار را ایجاد کنید.

این کار با شخصیت خریدار شروع می شود. شما یک کمپین آگاهی از نام تجاری را اداره می کنید و سعی می کنید آن را با مطالعه موردی که توسعه داده اید در سایت قرار دهید. مشتریان بالقوه به صفحه فرود می آیند و شما سعی می کنید ببینید آیا می توانید ارزش کافی را برای آنها فراهم کنید تا بتوانند اولین قدم در فرایند فروش را بردارند.

با استراتژی ABM ، شما هنوز راهی برای حرکت خریدار ایده آل خود ایجاد می کنید ، اما به نمایشی نیمه تخیلی از افرادی که می خواهید با آنها کار کنید ، نگاه نمی کنید. شما لیست حساب های هدف را تهیه کرده و برای حساب هایی که می خواهید با آنها کار کنید محتوای جذاب ایجاد کنید.

هنگامی که لیست حسابهای هدف خود را تهیه کرده اید و از فناوری مناسب برخوردار هستید ، می توانید حرکتهای آن حسابهای هدف را در فضای بازاریابی دیجیتال به طور مستقیم دنبال کنید تا نیازها و تمایل آنها به خرید را درک کنید.

شما منتظر ورود مشتریان ایده آل خود به قیف فروش خودکار نیستید تا بتوانید آنها را تا زمان خرید پرورش دهید. شما همچنان به آنها حمله می کنید تا به آنها کمک کنید تا بر چالش های خود غلبه کنند زیرا نشان می دهند که نیاز دارند.

در نتیجه تیم های فروش و بازاریابی موافقت می کنند که فروش می تواند صبح روز دوشنبه با لیستی از حساب های هدف که راه حل های مشابه محصول شما را در آخر هفته آزمایش کرده اند ، آغاز شود. فروش شروع به تماس با حساب هایی می کند که می دانید با پیشنهاد شما مرتبط هستند و تماس های فروش را بسیار آسان تر و روان تر می کند. با شروع به کار ، حساب های بیشتری خواهید داشت و درآمد ورودی بیشتری را مشاهده خواهید کرد.

با این حال ، شما به یک مجموعه فناوری نیاز دارید که بازاریابی و فروش را نشان دهد ، داده های هدف را ادغام کند ، توانایی ایجاد لیستی از حساب های هدف بر اساس ICP را فراهم کند و اطلاعات تماس مناسب را برای شروع مکالمات با افراد مناسب بکشد.

برای یادگیری آنچه شما باید در مجموعه فناوری خود بگنجانید ، وبلاگ ما را بخوانید که نام کدام فناوری برای بازاریابی موثر مبتنی بر حساب ضروری است؟

3) لوله با کیفیت بالاتر

بازاریابی مبتنی بر حساب ، حساب های با کیفیتی را به برنامه شما می آورد و به شما امکان می دهد تراکنش های بیشتری انجام دهید که سریعتر بسته می شوند. در اینجا چند آمار وجود دارد که به شما کمک می کند ببینید ABM چگونه بر کیفیت خط لوله شما تأثیر می گذارد.

  • از هر پنج حساب که از طریق ABM مورد هدف قرار می گیرد ، یک فرصت فروش واجد شرایط می شود. (پایانه)
  • سازمان هایی با مشخصات مشتری ایده آل قوی (ICP) – مشابه تبلیغات خریداران – نرخ های برنده شدن حساب را با 68 achieve به دست می آورند. (پایانه)
  • 86 of از بازاریابان میزان بهبود با ABM (Terminus) را گزارش می دهند
  • افزایش 70 درصدی تعداد فرصتهای ایجاد شده از طریق ABM (Gartner)

وقتی خوشحال هستید که 1 of از سرنخ های خود را تبدیل کنید ، به سادگی اگر 20 opportunities فرصت فروش واجد شرایط شود ، کیفیت خط لوله شما به طور خودکار بهبود می یابد.

همه این آمارها بیش از حد خوب به نظر می رسند. این رویکرد بازاریابی چگونه می تواند چنین نتایج قابل توجهی را به همراه داشته باشد؟

پاسخ به طرز شگفت آوری ساده است. به جای تلاش برای جلب توجه هرچه بیشتر و هدایت مستقیم ، رویکرد ABM از ابتدا بر مناسب ترین حساب ها تمرکز می کند. هدر دادن زمان (یا دلار) برای سرنخ هایی که هرگز مطابقت نداشتند وجود ندارد.

وقتی بر کار با مشتریانی تمرکز می کنید که در حال حاضر به محصول شما احتیاج دارند و با مشاغل شما خوب کار می کنند ، افرادی که در روند فروش شما هستند با نرخ بسیار بالاتر از 1 buy خرید خواهند کرد.

4) اندازه معاملات بزرگتر

اگر لوله با کیفیت بالاتر به اندازه کافی دلیل کافی نبود ، علاوه بر این ABM معامله بزرگتری را ارائه می دهد. شرکت های B2B که بازاریابی مبتنی بر حساب را اجرا می کنند ، به طور متوسط ​​171 درصد در ارزش قرارداد سالانه (ABM Leadership Alliance) افزایش یافته اند.

افزایش 171 درصدی در اندازه قرارداد چیزی برای مسخره کردن ندارد. این رویکرد بازاریابی اندازه قراردادهای متوسط ​​سالانه برخی شرکت ها را تقریباً دو برابر کرده است. شاید برایتان سوال باشد که چگونه ، اما باز هم پاسخ به طرز شگفت آوری ساده است.

یکی از اجزای کلیدی رویکرد ABM محتوای بازاریابی هدفمند و سفارشی است. این محتوا به طور مستقیم با نیازهای حساب مورد نظر صحبت می کند و نگرانی هایی را که هر تصمیم گیرنده در حساب ممکن است با آن روبرو شود ، برطرف می کند. با چنین بازاریابی متمرکز و سفارشی ، دیگر هیچ نگرانی یا معضلی احتمالی برای غلبه بر شما وجود ندارد. فرایند بازاریابی و فروش قبلاً بر این تردیدها غلبه کرده است.

در نتیجه ، حساب های هدف معاملات بزرگتری را امضا می کنند زیرا خریداری شده اند و اطمینان کامل دارند که محصول شما نیازهای آنها را برآورده کرده و به آنها در حل مشکلاتشان کمک می کند.

به زبان ساده ، با صحبت مستقیم با نگرانی ها ، نیازها و خواسته های تصمیم گیرندگان در حساب های هدف ، آنها به شما اعتماد می کنند. وقتی به شما اعتماد می کنند ، به پول خود اطمینان می دهند.

5) ROI اثبات شده

همه با ضرب المثل “برای به دست آوردن پول باید هزینه کنید” آشنا هستند. این بیانیه یک راه ساده است که در آن شما نیاز به یک استراتژی بلند مدت دارید که به طور مداوم بازده سرمایه گذاری را ایجاد می کند. ABM این استراتژی است.

87 درصد از بازاریابان مبتنی بر حساب می گویند ابتکارات ABM از سایر سرمایه گذاری های بازاریابی بهتر عمل می کند. (ITSMA)

حتی بهتر، شرکت هایی که کمپین های ABM را اجرا می کنند ، تا 208 درصد از درآمد حاصل از بازاریابی را تجربه می کنند (بازاریابی مناسب)

وقتی 87٪ از بازاریابان ABM را از سایر سرمایه گذاری های بازاریابی پیشی می گیرند و شرکت ها تا 208٪ از درآمد خود را مربوط به بازاریابی می دانند ، این سوال مطرح می شود که چرا آنها در حال ظهور هستند.

همانطور که در بالا ذکر شد ، شما پول خود را به افراد و شرکت های مورد اعتماد خود می دهید. هنگامی که بازاریابی و فروش محتوای ارزشمندی را ارائه می دهند که باعث ایجاد اعتماد در قسمت اول می شود ، حساب های هدف اعتماد خود را به صورت نقدی نشان می دهند. هرچه بیشتر به کسب و کار شما اعتماد کنند ، احتمال بیشتری برای سرمایه گذاری روی محصول شما وجود دارد. در نتیجه ، معاملات بزرگتری را مشاهده می کنید.

در مقطعی از حرفه خود ، احتمالاً یک توافقنامه را در سطح حداقلی امضا کرده اید تا فقط یک محصول را “امتحان” کنید. فرایند بازاریابی و فروش برای جلب اعتماد کافی انجام نداده است ، بنابراین شما یک قرارداد بزرگتر امضا خواهید کرد. شما مشکلی داشتید و به راه حل فوری نیاز داشتید ، بنابراین در سطح توافق پایین تر امضا کردید.

هنگامی که در فرآیند بازاریابی و فروش به مشتریان خود اعتماد نمی کنید ، آنها تنها کوچکترین توافقی را که می توانند پیش ببرند ، خریداری می کنند. وقتی با ایجاد محتوای سفارشی و روابط شخصی با حساب های هدف خود اعتماد ایجاد می کنید ، آنها معاملات بزرگتری به دست می آورند زیرا به شما اعتماد می کنند تا بر مشکل خود فائق آیید.

فقط بگذار ، اعتماد = درآمد

6) ارزش عمر مشتری افزایش می یابد

هنگامی که مشتریان واجد شرایط بیشتری در دست تهیه دارید ، خواهید دید که مشتریان بیشتری در تجارت شما باقی خواهند ماند.

80 درصد از بازاریابان می گویند ABM ارزش زندگی مشتری را بهبود می بخشد. (TOPO)

چرا بازاریابی به بهبود ارزش زندگی مشتریان کمک می کند؟

دو م mainلفه اصلی ارزش زندگی عبارتند از درآمد سالانه مشتری و تعداد سال هایی که او در شرکت شما می ماند.

همانطور که در بالا ذکر شد ، ABM به شرکت ها کمک می کند تا حجم معاملات بزرگتری را بدست آورند. با یک قرارداد سالانه بزرگتر ، مشتریان شما ارزش زندگی بالاتری خواهند داشت.

وقتی صحبت از حفظ مشتری می شود ، بسیار شبیه به مجموعه ایده هایی است که در بین طرفداران خانه ها وجود دارد. سود حاصل از خرید حاصل می شود.

هنگامی که از مناسب ترین مشتری که می توانید سالها در خدمت آن باشید پیشی بگیرید ، به بخش کلیدی موفقیت آن تبدیل خواهید شد. رویکرد ABM بر توسعه و ارائه محتوای سفارشی متمرکز است که به طور مستقیم مسائلی را که حساب های هدف شما با آن روبرو هستند ، برطرف می کند.

وقتی بتوانید محصول خود را به عنوان راه حلی مستقیم برای مشکلات حساب های هدف خود تعیین کنید ، خریداری می شود. بهترین جایی که شرکت شما می تواند خود را در آن قرار دهد ، شریکی است که مشتریان شما را برای تجربه موفقیت فوق العاده مجهز کرده است. وقتی محصول شما مستقیماً با موفقیت مشتریان شما ارتباط دارد ، مشتریان شما سالها در کنار شما خواهند بود.

کارکنان شادتر هستند

اگرچه این دلیل تا حدودی غیر مستقیم است ، اما می تواند سودآوری و رشد بلند مدت شرکت شما را به میزان قابل توجهی افزایش دهد.

دو مورد از رایج ترین دلایلی که کارمندان از کار خود متنفر هستند عدم شناخت کارشان و عدم هدف گذاری در رابطه با کار است. در حالی که بخش عمده ای از این شناخت باید از جانب کارفرمایان و همکاران باشد ، شناخت مشتریان شما نیز به تقویت روحیه کارکنان کمک می کند.

وقتی مشتری شما با مشکلی روبرو می شود که کارکنان شما می توانند به آنها کمک کنند ، اکثر مشتریان شما قدردانی می کنند. این قدردانی به تقویت روحیه کارکنان شما کمک می کند ، زیرا آنها از سوی کارفرمایان و مشتریان بیشتر مورد توجه قرار می گیرند.

بعلاوه ، وقتی کارکنان شما می دانند که به دیگران کمک می کنند تا در کسب و کار خود موفق شوند ، احساس می کنند با یک کار و هدف بزرگتر ارتباط دارند. وقتی کارکنان شما بتوانند روشهای ملموس تأثیرگذاری بر جهان را ببینند ، احساس عمیق تری از معنای نقش خود را تجربه خواهند کرد.

هنگامی که کارکنان شما شادتر هستند و شروع به تجربه معنای واقعی از کار خود می کنند ، شانس بسیار کمتری برای ترک شرکت شما وجود دارد. در پایان ، کارکنان تمایل بیشتری برای انجام کارهای اضافی برای مشتریان شما دارند. در هزینه های سوار شدن با کارکنان جدید پول بیشتری پس انداز کنید. شما روابط بهتری با مشتریان خواهید داشت زیرا کارکنان شما روابط عمیق تری با مشتریان شما ایجاد خواهند کرد.

اگرچه این اثر غیر مستقیم است ، اما بسیار ارزشمند است. وقتی افراد مناسب را در شرکت خود دارید که با مناسب ترین مشتریان شما کار می کنند ، یک دستورالعمل برنده دارید که کسب و کار شما را به طور چشمگیری ثابت کرده است.

شروع

اگر می خواهید یک استراتژی ABM بسازید ، باید لیست حساب های هدف خود و تیم رهبری خود را در ABM شروع کنید. ABM کارهای زیادی برای پیاده سازی موثر است ، اما همانطور که دیدید ، ارزش تلاش را دارد. اگر می خواهید یک راهنمای گام به گام برای پیاده سازی ABM داشته باشید ، کتاب الکترونیکی ABM ما را بارگیری کنید.

علاوه بر این ، اگر می خواهید در پیاده سازی ABM در کسب و کار خود کمک بگیرید ، لطفاً امروز تماس بگیرید.

چرا استراتژی بازار شما شکسته شده است

نمایش بیشتر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

دکمه بازگشت به بالا